Jeder Kunde durchläuft dieselbe Kette: Aufmerksamkeit, Interesse, Gespräch, Angebot, Kauf, Wiederkauf, Empfehlung. An jeder Stelle fallen Menschen weg – das ist normal und unvermeidlich.
Unten stehen die zwölf Stellen, an denen in Geschäften am häufigsten Geld liegt, das schon da ist. Kein neues Produkt. Kein neuer Kanal. Kein neues Angebot.
Das Geld ist bereits verdient. Es wurde nur nie abgeholt.
Zu jeder Stelle gehört eine Frage. Die Frage ist der eigentliche Inhalt dieser Seite – sie lässt sich in fünf Minuten an deinen eigenen Zahlen prüfen.
Bogen holen →Eine Seite, in fünf Minuten gelesen, zum Ausdrucken.
Das Wichtigste zuerst
00
Die Aktion, die einmal lief und nie wiederholt wurde, weil niemand darauf bestand
Das ist die häufigste und teuerste Stelle überhaupt.
Du hast irgendwann eine Aktion gemacht, die gut lief. Viele Buchungen, viele Anfragen, viele Käufe. Und dann ist das Leben weitergegangen, etwas Neues hat Aufmerksamkeit bekommen, und diese Aktion hat nie eine zweite Chance erhalten.
Was war dein bester Monat der letzten sechs Monate? Welches Datum war das genau, und was hast du in diesem Monat anders gemacht?
In neun von zehn Fällen steckt in dieser Antwort der schnellste Weg zu mehr Geld. Nicht in neuen Strategien.
Aufmerksamkeit
01
Die Anzeige, die seit zwei Jahren auf Aus steht und die niemand vermisst
Eine schlechte Woche, jemand hat sie ausgeschaltet, niemand hat sie wieder angeschaltet – weil inzwischen etwas Neues gebaut wurde.
Läuft heute noch irgendetwas, das dir vor zwei Jahren Kunden gebracht hat?
02
Der Kanal, den du jeden Monat bezahlst und der keine Kunden bringt
Er sieht in jedem Bericht gut aus, weil Berichte Anfragen und Klicks zählen. Nicht Umsatz.
Weisst du für jeden Kanal, wie viel Umsatz er tatsächlich gebracht hat – nicht nur wie viele Anfragen oder Klicks?
Interesse
03
Die Seite, auf der die meisten aussteigen, ohne dass es jemand merkt
Sie gefällt allen, die sie gebaut haben. Und sie fragt niemanden. Eine Opt-in-Seite, die unter 20 von 100 Besuchern zum Handeln bringt, ist ein Leck.
Von hundert Menschen, die auf deine Seite kommen – wie viele machen den nächsten Schritt?
04
Das Formular, das mehr fragt, als der Erstkontakt wert ist
Jedes Feld kostet Anfragen. Die meisten Felder liest danach niemand.
Wie viele Felder hat dein Formular – und welche davon würdest du selbst wirklich ausfüllen?
Gespräch
05
Die Anfrage, die liegen bleibt, während der Interessent weitersucht
Wer heute anfragt, fragt heute auch bei zwei anderen an. Der Erste, der antwortet, führt das Gespräch.
Wie viele Stunden vergehen zwischen einer Anfrage und deiner ersten Antwort?
06
Das Nachfassen, das nie stattfindet, weil es niemandem gehört
Jemand hat angefragt, sich dann nicht mehr gemeldet – und damit war es das. Kein Follow-up. Kein System. Pures Glück, ob es zum Gespräch kommt.
Was passiert bei dir automatisch mit jemandem, der angefragt und dann nicht geantwortet hat? Automatisch – nicht wenn du dich daran erinnerst.
Angebot
07
Das Angebot, das funktioniert hat und trotzdem eingestellt wurde
Die beste Aktion, die du je gemacht hast, ist die, die nie wieder stattgefunden hat. Weil im nächsten Jahr etwas Neues gebaut wurde. Weil sich die Situation verändert hatte. Weil es sich unangemessen anfühlte, dieselbe Sache zweimal anzubieten.
Welche deiner Aktionen lief am besten – und wann hast du sie zuletzt wiederholt?
08
Der Preis, den du seit Jahren nicht angefasst hast, obwohl alles andere teurer wurde
Preise stehen still, weil ihr Ändern unangenehm ist. Nicht weil sie stimmen. Und nicht weil die Kunden nicht bereit wären, mehr zu zahlen.
Wann hast du zuletzt erhöht – und wie viele Kunden hast du dabei tatsächlich verloren?
Kauf
09
Die letzte Hürde vor dem Ja, die niemand je entfernt hat
Ein Anruf zu Bürozeiten. Eine Unterschrift per Post. Ein Formular ohne Mobilansicht. Es ist fast nie das Angebot, das jemanden stoppt – es ist der letzte Schritt.
Was ist der allerletzte Schritt, den ein Kunde tun muss – und wie viele scheitern genau dort?
10
Die Frage, die jeder Interessent hat und die auf deiner Seite unbeantwortet bleibt
Ein Interessent hat einen Einwand und spricht ihn nicht aus. Er geht still weg. Wer den Einwand nicht selbst anspricht, verliert lautlos.
Welchen Einwand hörst du im Gespräch am häufigsten – und wo auf deiner Seite steht die Antwort darauf?
Wiederkauf
11
Der Käufer, der einmal gekauft hat und seither nie wieder gefragt wurde
Er hat dir schon einmal Geld gegeben. Das macht ihn zur wertvollsten – und am häufigsten ungenutzten – Liste in deinem Geschäft. Einen bestehenden Kunden zu reaktivieren kostet einen Bruchteil dessen, was ein neuer Kunde kostet.
Wann hast du zuletzt jemanden angeschrieben, der schon einmal bei dir gekauft hat – mit einem konkreten Angebot?
Empfehlung
12
Die Empfehlung, die kommt, wenn du Glück hast, und sonst nicht
Deine besten Kunden kamen über Empfehlung. Und dafür gibt es kein System – nur Glück und gelegentlich Dankbarkeit.
Welchen konkreten Satz sagst du einem zufriedenen Kunden, damit er dich aktiv weiterempfiehlt?
Was das bedeutet
Wenn du bei drei dieser zwölf Fragen nicken musst – wenn du dir denkst «da passiert bei mir gerade nichts» – dann verlierst du Geld. Nicht weil du schlecht arbeitest. Sondern weil Geld, das bereits verdient sein könnte, ohne aktives System nicht zu dir zurückfindet.
Welche der zwölf bei dir die grösste ist, steht nicht auf dieser Seite.
Das steht in deinen Zahlen. Und genau dort suche ich, wenn wir zusammenarbeiten.
Dreissig Minuten, kostenlos. Bring mit, was du hast.
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Danke.
Ich lese das persönlich und melde mich innerhalb von 48 Stunden mit zwei Terminvorschlägen.